たとえ単純な商品取引であっても、それは単なる売買行為ではなく、体系的なプロジェクトです。システム内のどの段階においても問題が発生すれば、販売チェーン全体に影響を及ぼします。したがって、すべての段階をしっかりと行うことが非常に重要です。成功は常に真剣な姿勢から生まれ、失敗はほんの少しの不注意から生じるのです。
「誠実さは企業の基盤であり、品質は企業の生命である。」スーパーマーケットの生鮮食品にとって、仕入れは良質かつ低価格を確保するための最も重要な要素であり、販売は企業の利益を確保するための必要不可欠な手段である。
購入前に脈拍を測ってみましょう
古来より兵法には「己を知り敵を知れば万戦勝、敵を知れば百戦危うからず」という格言がある。ショッピングモールもまた戦場である。競合他社を完全に理解し、顧客層の新製品に対する認識、購買意欲、購買力、そして様々な要因が及ぼす影響などを完全に理解することは、自らを無敵の立場に置くための前提条件となる。では、我々は主にどのような側面から「脈拍を測る」べきだろうか？
1. 価格。購入前に最も注意すべき点は価格です。お客様からの要望は常に「高品質かつ低価格」です。そのため、購入前に、市場における生鮮食品の価格と、周囲の消費者が許容できる価格帯を調査する必要があります。盲目的に判断してはいけません。周囲の市場状況、競合他社の状況、顧客の実際の状況、過去の同時期の販売状況に基づいて、製品の購入価格設定を合理的に決定し、調査結果を真に実行に移し、適切な処方箋を作成する必要があります。
2. 数量。発注量は、主に過去の調査データと購買担当者の経験に基づいて決定され、さらに前年同期の販売状況と現在の実際の状況、天候や気候の影響、メディアの影響、害虫や病気の影響などを考慮して決定されます。また、購入量を決定する際には、周辺消費者グループの実際の状況も考慮する必要があります。購入量の正確さは、スーパーマーケットの運営の成否を左右する鍵であり、特に腐敗しやすい生鮮食品などの特殊な商品においては、その重要性はさらに高まります。そのため、こうした商品に関しては、非常に慎重な対応が求められます。このような特殊なケースでは、計算が正確でないと、「量が多すぎて消化しきれない、量が少なすぎて痩せてしまう」という結果に必ずつながってしまいます。
3．品質。品質については、これ以上説明する必要はないでしょう。「品質は命」という言葉があるように、品質のない価格は無意味であり、品質のない量は空虚な言葉であり、品質のない製品は金銭を盗むに等しいのです。
ショウ購入中に彼の頭を商人の方へ向けるいわゆる
「商人に頭を振る」とは、調達プロセス中に商人に先を越されないようにし、商人の言い分に耳を傾けず、罠にはまらないようにすることを意味します。購入者は購入前に「脈拍」を心に留め、実際の状況に応じて、時間と状況に応じて、一定のルールと柔軟な使用法があります。具体的な状況については、次の側面を参照してください。
1. 希望とは、購入場所に到着したら、まずは全体的なトレンドを見極め、マクロ的な概念を把握し、購入する商品の領域を大まかに特定する必要があるということです。急いで売ろうとするのではなく、その点を常に意識しておく必要があります。
2. 質問とは、主に製品の品質、販売業者の誠実さ、販売業者に対する購入満足度などの点について、販売業者や購買担当者に相談し、要件を満たす販売業者を数社確保し、企業の5つの証明書がすべて揃っていること、検査と検疫が効果的であることなどを保証することです。
3. 触って確かめるというのは、触ったり観察したりすることで、品質面で自分の要求を満たす製品を見つけることです。陽澄湖産上海蟹の購入もその一つです。購入する際は、陽澄湖産上海蟹の以下の特徴に注意してください。満腹感の中に空洞感があるか？蟹の背中は青く、さわやかかと色づいているか？腹部は白く、光沢があるか？爪の先端は黄金色か？蟹の爪の毛は密集していて、柔らかく、淡い黄色か？これらの条件をすべて満たしていれば、問題ありません。
4. 話し合う、つまり、具体的な調達事項について商人と話し合う。これは「商人に頭を振る」ことだ。商人に先を越されないようにし、商人のさまざまな意見や提案を性急に肯定せず、さまざまな方法で商人の価格を抑える。たとえば、製品の品質が低い、販売量が少ない、購入量が少ないなど。最終的に、購入タスクを成功裏に完了できるようにする。
購入後、「体重を減らして痩せる」
購入が完了すると、購入した商品は自分のものになりますが、商品が自分のものになった時点で既に損失が発生しています。生鮮食品の損失は粗利益に大きな影響を与えます。これは生鮮食品管理において最も難しい部分でもあります。生鮮食品の損失を減らすことができれば、生鮮食品の粗利益は目標に達します。しかし、生鮮食品の損失はあらゆる場所に存在し、購入、発注、受領、取り扱い、保管、加工、陳列などの一連の細部に至るまで、プロセスのあらゆる段階で損失が発生します。損失は、あなたが探しに来るものです。では、どのように「損失を減らす」のでしょうか？次のリンクに注意してください。
1. 取り扱いについて、陽城湖上海蟹を例にとると、陽城湖上海蟹は衝突や圧迫に非常に強いため、取り扱いおよび輸送中は、積み重ねすぎたり、不適切な積み重ね方をしたりして、外箱が支えられずに落下して破損しないように十分注意してください。
2. 受け入れにあたっては、受け入れ担当者の専門性を確保し、特別な生鮮食品の受け入れ方法を十分に理解する必要があります。
3. 保管に関しては、生鮮食品の最も明白な特徴は、そのライフサイクルが短いことです。特に陽城湖の上海蟹のような生鮮食品は、先入れ先出しを確実にし、損失を最小限に抑えるために、積み重ねる際にマーキングする必要があります。
4. 加工：上海ガニの縄は輸送中に外れやすいため、二次加工が必要な場合が多く、損失を防ぐために加工中の担当者の専門性を確保する必要があります。
配置時に「表示を更新」
生鮮食品は、やはり生鮮食品なので、専用の陳列方法やツールが必要です。制約はあるものの、更新は依然として必要です。変化のない陳列は、必ず美的疲労を引き起こします。顧客の欲求を刺激したいのであれば、斬新な陳列は顧客の目に留まりやすく、購買意欲を刺激しやすくなります。では、斬新な陳列はどのように実現できるのでしょうか？もちろん、「更新」が必要です。
1. 勢いをつける。ことわざにあるように、「人は精力的に生き、革製品を売る」。どこに設置されていても、季節の商品を陳列しなければならない。
2. 活力。生鮮食品は新鮮で生き生きとした食品であり、「新鮮」と「生き生き」がその特徴です。したがって、光を利用してその「新鮮さ」と「活力」を最大限に引き出す必要があります。
3. 相棒がいる。ことわざにあるように、「一人のヒーローには三つの仲間がいる」。上海蟹を例にとると、上海蟹の存在感を際立たせるには、上海蟹を補完する他の商品が必要だ。例えば、上海蟹の近くにいる顧客が大量購入してくれるようにする。
会議中に「従業員を励ます」
商品販売の過程において、販売員のパフォーマンスは販売結果に直接影響を与えます。言い換えれば、商品が語らない場合、販売員は商品の代弁者であり、販売員の言動は商品を代表するものです。したがって、販売員は以下のことを行うべきです。
1. 責任感、責任感は、あらゆる物事の成功に不可欠な要素であり、「自分には関係ない、高く吊るしておけ」という考え方は最も望ましくない。
2. 神様、お客様は神様です。これはすでに決まり文句ですが、本当にできることはそう多くありません。ことわざにもあるように、「お金を送ってほしいなら、口に蜜を塗らなければならない」のです。お客様の目は鋭いので、あなたの努力には必ず報いがあります。
3．アフターサービス、つまり製品販売後の対応も非常に重要です。「販売前は神様のように扱われたのに、購入後は地獄に落ちた」という顧客印象を持たせてしまうと、せっかくの利益も損失に見合わなくなってしまいます。
「販売時には「美しさに価格をつける」
価格に「美しさ」を与えるということは、誰もが美しさを好むため、単に製品価格を「美しく」することを意味します。諺にもあるように、「出血や痛みを除けば、お金を使うのは苦痛である」。誰もがお金を使いたがりません。だからこそ、価格をより魅力的にすることで、価格を「美しく」する必要があるのです。
価格は競争に勝つための最も直接的かつ効果的な武器であり、価格統制は販売の成否を左右する鍵となりますが、スーパーマーケットの運営においては、目先の利益だけを追求するのではなく、事業環境の変化を冷静に分析し、顧客の反応を注意深く観察して、価格を適切に調整する必要があります。適切に活用すれば、価格の「魅力」は時に大きな効果を発揮します。したがって、商品価格に関しては、以下の点に注意する必要があります。
1. 心理的な好み。中国人は数字に対する好き嫌いの歴史が長い。同じ価格でも、1、4、7などの数字が含まれていると、顧客は心理的にそれを好まないが、6、8、9などの数字は誰からも好まれる。したがって、価格の数字にはより頭を使う必要がある。これは実際には一種の「言葉遊び」である。このような遊びをすれば、半分の労力で倍増効果が得られる。逆に、責任を果たさなければ失敗するだろう。
2. 適切なタイミングを見計らう。「ブロックで売るよりグラブで売る方がいい」という諺がある。これは、鮮度に対する時間の影響に応じて価格を適時に変更する必要があることを意味する（ただし、価格は自由に変更できるわけではなく、適時にシステム変更を申請する必要がある）。生鮮食品は高価であり、生鮮食品自体の「鮮度」も常に変化するため、価格も見直す必要があるため、固定的なシステム価格のために販売の好機を逃さないようにする。
3．自社と競合他社を知り、競合他社の価格変動を綿密に調査して、それに応じた価格対応策を策定する。
会話の中で「顧客を大切にする」
販売とは、実際には単に製品を売ることではなく、一種の文化です。販売と購入の間のコミュニケーションは、まさに感情の交換です。では、顧客とどのようにコミュニケーションをとれば良いのでしょうか？顧客に安心感を与えるためには、顧客とのコミュニケーションが非常に重要です。では、顧客とどのようなコミュニケーションをとるべきでしょうか？
1. 製品に関して言えば、製品を購入する顧客は必ずその製品に強い関心を持っているはずです。そこで、製品に関するちょっとした豆知識を話したり、製品の魅力を伝えたりすることで、製品は顧客の生活にさらに身近なものになります。顧客は製品に強い関心を持ち、愛着を感じるでしょう。もちろん、そのためには、営業担当者が製品自体に関する知識を十分に理解していることが不可欠です。
2. 趣味に関して言えば、売買は実際には誰とでもコミュニケーションをとる手段です。誰もが自分の好きな話題について話すのが好きで、顧客も例外ではありません。顧客の好みを注意深く観察し、関連する話題について話しましょう。例えば、お年寄りが孫の話題に興味を持っている場合、販売員は孫の話題について顧客とさらに話すことで、必ず顧客の共感を得られるでしょう。これは決して些細な話ではなく、売買を通じて目に見えない形で学んでいることです。両者は気の合う友人となり、友人になったことで、当然、頻繁に店を訪れてくれるようになります。
投稿日時：2022年1月7日
